药企停止供货 医药电商对控销的影响

赛柏蓝时间:2021-03-02 10:09:50
【导读】 控销,其实是生产企业为了提升销售业绩,在渠道分销及终端动销的过程中,对价格和货物流向实行严格控制,也就是控制渠道、控制价格、控制终端,一般适用于普药在零售终端的销售。几年前业内有一种说法:“医药电商市场达到井喷阶段之日,便是普药控销模式的终结之日”。可见,医药电商的横空出世,对于早已引起以控销为主药企的重点关注。医药电商的存在,所带来最大的改变是打破了原有的流通渠道格局,使区域化渠道格局管理破灭。

控销,其实是生产企业为了提升销售业绩,在渠道分销及终端动销的过程中,对价格和货物流向实行严格控制,也就是控制渠道、控制价格、控制终端,一般适用于普药在零售终端的销售。

几年前业内有一种说法:“医药电商市场达到井喷阶段之日,便是普药控销模式的终结之日”。可见,医药电商的横空出世,对于早已引起以控销为主药企的重点关注。

医药电商的存在,所带来最大的改变是打破了原有的流通渠道格局,使区域化渠道格局管理破灭。而厂家面临最大的问题则是如何监管,因为医药电商的价格比拼容易导致市场价格体系混乱,从而影响市场体量较大的实体连锁销售积极性。

因为线上有资本可以拼价格,但线下就不行。一旦产品价格做乱之后,伤害最大的是厂家。因为厂家维护渠道的排序,首先是医疗机构,其次是线下药店,最后才是医药电商。如果一个产品在医药电商的价格明显低于线下药店,那么这个产品的线下团队是很难做连锁工作的。因为针对线下药店而言一个产品可替代品种很多,如果这个产品价格没有维护好,换一个做便是。

笔者也发现,有的产品在线下的价格将近200元,在一些电商平台经常做活动才不到100元,价差特别大。对于这个情况,贾小庆表示,这是因为平台在亏本吸引客流,长期这样对厂家也影响很大,顾客会对这个品牌的价值认可出现偏差,前面买过100元的,后面买200元肯定嫌贵,同类型的产品选择又多,很容易就换产品了。

他表示,“医药电商市场达到井喷阶段之日,便是普药控销模式的终结之日”z合格说法,现在已经不适用了。目前药企对电商平台的授权经营逐渐合规,例如天猫开店授权是第一位的,没有授权就无法上架。此外,不管是互联网巨头、制药企业,还是零售企业,都非常看好医药电商未来的前景,只有有序的竞争才能走得更远。

关于厂家对医药电商的态度,因为电商平台上的价格普遍低于厂家所规定的价格(20%以上),打乱了厂家建立的价格体系,所以才会出现厂家抵制电商平台的情况。但医药电商发展是大趋势,一些由于以往的控销把价格推得太高产品,是不符合现行的市场价格规律的。堵不如疏,厂家应该主动与电商合作,重新核定一个恰当的价格。

他表示,目前很多厂家已经取消了“三总”模式,逐步改为市级或区县封闭式扁平化销售。目的也是减少中间环节,降低价格,逐步与电商平台的价格靠近。总而言之,药品降价是大趋势。


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