最近和一些医药代表接触后，发现很多代表都有一个共性，就是思维走进一个漩涡，被深深的困在其中。政策改向让其苦不堪言，但必须承认这个困局是自找的。

任何行业都存在二八法则，不是那20%的人太优秀，而是那80%的人都太懒——有的思维懒，有的执行懒，有的两者都懒。

这么说不是没有原因的，1988年国内开始由合资企业引进医药代表这一岗位，医药发展的过程中，不能否认在药品传播与推广上药代们的贡献。但在发展的过程中，很多人都在自己给自己挖坑，越挖越深，以至于造成现在的困局。

国家政策是发展的必然规律，这一点不用去抱怨。但自己的现状是自己给自己挖的坑，这一点咱得认。

▍挖坑一：习惯

80%的代表中有很大一部分属于ATM机（手动微笑）——这部分人的工作往往游离于产品之外，客户没有办法从他们身上看到和感受到作为医药代表的专业性，需要自己经历“用药实践”和“自学成才”，但即使这样的麻烦，客户仍旧喜爱这部分代表。

前文说到，任何行业都存在二八定律，客户的行业同样存在这样的情况。古话又云：“人以类聚，物以群分”。这种情况，成就了昌盛繁荣的行业景象，也成就了人人羡慕的医药行业中的各种造富神话。有资源，有钱，外行看还以为门槛很高的行业，几多令人心生羡慕。

但就是这样的“人以类聚”，就是在习惯上自己给自己挖了一个非常大的坑。

在职场里，老鸟的创富神话，也是菜鸟的憧憬。

老鸟轻而易举的拿下某某医院的开发，菜鸟跟着老鸟有样学样。钱似乎来的很容易，但这就是一个行业的恶性循环。

后续入场的人，一个一个跟随着钱，跟随着资源，不用担心专业水平，不用理会职业技能，就按着前辈说的经验，往坑里跳。

跳到如今，国家直接从客户的坏习惯下手，以往的“人以类聚”格局，如何适应？客户难受了，药代更难受。

这样子的困局，就是一个又一个诸如此类的习惯，长年累月的构建起来了一个金字塔，也将大家困在了金字塔里。

在这样的一个结构组织下，要期待行业由内而外的打破结构，是非常困难的一件事，毕竟谁也不愿意主动忍受改变的疼痛。现在政策来了，要从外打破这个结构，崩塌的体系，会砸伤甚至砸死很多人。这样的疼痛很被动，但一切都是自找的。

▍挖坑二：思维

思维因为工作习惯，逐步进入定式，这是一件非常恐怖的事。

老鸟们的工作习惯，让他们对于客户需求仅仅就围绕着以前成功开发上量的经验思考。这种情况导致的结局就是，做了很长时间就只会围绕着那么一两个点去思考问题。

另外，加上医药圈相对来说有些封闭，许多的人木讷的脑袋根本就没办法发散思维，年轻时那股没有什么不可能的精神，说起来更是天方夜谭。

老板们一直在说：“我请你来是解决问题的，不是听你跟我说哪些哪些事是不可能的。”但对于思维固化的员工来说，此类话语顶多是耳旁风，吹吹就过了。因为众多的医药代表已经有了相对稳定的生活状态，有家有室，拼搏精神与保守态度更多的会选择保守。拼搏精神也随着思维固化而逐步消失。

▍挖坑三：学习能力下降

说到学习能力的下降，这是最显而易见的一个具体表现形式。

敢问现在做药代的各位：

最基础的办公软件掌握了多少？

数据搜集工具分析能力有多少？

Xmind、CRM、Power BI等效率工具理解了多少？

现代社会是一个越来越趋向于专业与效率的社会。专业的药品知识做不到本职岗位应有的水准就不说了，大环境是这样。但是连基本的办公专业化、效率专业化都没办法做到是不是就需要认真反思呢？

医药分家，各自服务趋向专业化这个是大趋势。

以前医药代表的角色是医生平等的伙伴，两个职业相辅相成。但是纵观现在的行业风气，二者之间简直就跟奴仆关系一样，这是为什么？就是因为医生在职业上有国家强制要求的专业性进步，要进行论文发表，要进行统计分析等。

而广大的药代们呢？都在干嘛？约医生喝喝酒，打打牌？拜托，人家每天都有0.01%的进步，而你每天都是酒量有100%的倍增？那你很棒棒哦！

“习惯-思维-学习能力下降-习惯”一环扣一环的恶性循环。倘若还在沾沾自喜于自己曾经创下过的销售业绩，请回头看看马云爸爸说的话：“我这一辈子最大的错误，就是创建了阿里巴巴。”

格局不同，认知错误的格局都会天差地别。

你的困局，是你的格局所导致的！