来源：赛柏蓝—药店经理人

特约供稿：中国医药物资协会医药零售研究所

作者：牛佳 高济南阳隆泰仁医药有限公司运营总监

药店行业的机会性盈利时代已经结束。依靠价格已解决不了市场竞争问题。识别和创造顾客价值是自主经营的核心使命，也是药店业经营之本和未来。

药品零售的过程就是研究消费者的过程，更是如何以商品来满足顾客需求的过程。透过商品分类结构及品规数了解商品差异；透过商品价格带了解客层差异；透过商品品规售价及占比分析了解价格差异。

从最初的商品组合飞跃到药理组合、价格组合、毛利组合为一体的品类组合销售，真正回到顾客需求的管理上来，建立一套及时掌握顾客需求变化并时时调整的品类结构，不断满足顾客需求、对顾客未来需求积极引导的管理体系。

目前，药店品类管理的最新动向是：

• 按门店类型把握品规总数，并按照80%销售额/来客数来自20%商品的原则配置；

• 找到销量高、但是品规占比低的商品品类，并增加商品；

• 找到公司有库存，顾客有需求，门店库存为0的品种进行补充；

• 找到同类门店销售好、但本店没有的商品进行补充；

• 找到有销售、无库存的商品进行补充；

• 找到顾客提出需求、对手在主推，但本店没有的商品进行补充；

• 品规数规划参考门店月动销率70-75%，季度动销率90-95%。

最重要的是，品类管理要做得好，要突出核心商品在疾病治疗与预防的功用，应该贯彻以下两个原则之：

第一，以疾病为原则所延伸出相关商品品类组合。例如：感冒类的商品需求（抗感西药或中药、清热解毒类、口罩、消杀用品、体温计、VC等）牙痛类的商品需求（止痛西药或中成药、牙膏、牙签、牙线等药品或非药品）。

第二，以健康保养为原则所延伸出相关商品。例如：皮肤保养(降低皮肤患病和美观)需求商品，塑身减肥(预防降低的肥胖所带来疾病)所需求的商品。

按照这两个原则，连锁药店在选择工业企业合作时，特别看重这两点：

1、能否专业化赋予商品（药品）新的价值主张

把一个商品或商品组合推荐给顾客，你给顾客传递的价值主张是什么，怎样赋予商品有利于健康的含义，怎样能为顾客解决问题——工业与连锁都应该强化这个内容，并对此成为顾客健康教育的主要内容。品牌工业有无专业赋能给商品的相关能力，连锁药店十分看重，也是品牌工业争取连锁合作的“魅力”所在。

2、建立以病种为代表的顾客圈层

例如每周设立一个糖尿病会员日。这一天我们可以集中降糖类药品及相关联的药品品类打折，举办相关专业讲座，组织大家一起锻炼，一起娱乐，一起共同学习了解糖尿病的病理及保健知识。这一天免费测血糖，免费营养食物，免费专家指导，免费理疗等等。

如果要设立一个预防儿童疾病会员日，就要联合家长来做，防患于未然，利用免费项目建立一个儿童用药、预防保健的顾客圈层。利用专业化的会员日还可以锻炼培养更专业的员工联合品牌厂家，为顾客做精准服务。

把每周划分为不同病种的会员日，风湿骨痛，高血脂，痛风，高血压，肝病等等。相信回归到专业化和顾客细分来做基础运营工作，顾客的满意度会越来越好。