编辑：米克
这是一场涉及几万件耗材的谈判
1、带量采购工作方案下发
日前，湖北省药械集中采购部门联席会议办公室关于发布“医用耗材集中带量采购文件的公告”。内容涉及冠脉扩张球囊、医用胶片、一次性精密输液器3类医用耗材集中带量采购，并公布了入围要求。
湖北选定的三类耗材都是曾在外省、市带量采购方案中出现过的品种。冠脉球囊最早由江苏招过，渝贵琼联盟和湖北同日发布扩张球囊采购公告，浙江、湖南也在规划中；医用胶片在渝贵云豫四省联合采购范围内。
输液器谈判频率高，包括青海、宁泰淮、常镇连扬、青烟淄潍威、辽阳等等，多在市级谈判中出现。湖北在本次采购文件中，有诸多亮点。
2、还有第二轮隐性降价
▍关键点 1 : 采购周期越长，企业利益越大，市场竞争越激烈
回顾以往所有带量采购项目，不论采购品种有几类，它们都将按统一的采购周期执行，而湖北却做出了区分：冠脉球囊的采购周期不少于1年，输液器和胶片则不少于2年。
对于后两类耗材，医疗机构每年与企业签订带量采购购销合同，续签采购协议时，约定采购量原则上不少于各地该中选产品首年约定采购量。这意味着，采购周期越长，企业利益保障越大，市场布局越稳固，竞争肯定也会越激烈。
▍关键点 2 : 医疗机构可二次议价，带量采购价只是挂网价
采购文件显示，申报企业须自主选择申报代表品进行报价, 报价不得高于湖北省内各医疗机构近三年实际交易的最低采购价。
纵观各省报价要求，如果一个品种没有过带量采购记录，那么一般会参考全国最低价，更严苛的还会参考出厂价（安徽）；如果该品种已经在其他地区产生带量采购价，这个价格也会被参考在内。
而在带量采购价格联动已成为新趋势的情况下，湖北却独树一帜，只采集本省近三年最低交易价，乍一看要求略显“宽松”，然而细看之下，别有玄机——目前所有带量采购活动，谈的都是采购价，中选之后医疗机构不得再议价；
而湖北议定的中选价格却是【挂网价】，“医疗机构按不高于申报代表品的中选价格进行网上采购”即可，也就是说，医疗机构拥有二次议价的权利。
在零差率、医保结余激励机制等政策的加持下，这一部分的隐性降价是不可忽视的。
3、国产、进口同台竞争
冠脉扩张球囊：球囊类产品将按照功能属性分为半顺应性和非顺应性两组，同竞价组竞争完全（3家及以上）则竞价，竞争不足（3家以下）则议价，每个分组最多4家企业入围（报价相同的先择质量更优或采购份额更大的企业中选）。
再回顾参照对象江苏的做法：先按类别区分预扩及后扩球囊，预扩球囊再分国产、进口组，一共分三组。谈判过程分两轮，具体评审细节不明，据参与企业口径，基本是看降幅。
显然，湖北的分组少、国产进口品牌同场竞争、全看价格。同时这个规则对市场份额较小的国产企业是利好的，可通过低价取胜。
4、知名企业或将失去优势
精密输液器：一次性使用精密输液器根据质量特性分为三个类别：含DEHP、不含DEHP、不含 DEHP(避光)。同竞价组竞争完全（3家及以上）则竞价，竞争不足（3家以下）则议价，每组确定1至3家企业入围。
对输液器进行带量采购的地区很多，这里选择同样以省为单位谈判的青海作为参照。根据《青海省带量采购文件》，同样是采用按质量特性分组的方式，同样是竞争不足（2家及以下）的分组议价，不同的则是竞争完全的分组（3家及以上）采用综合评分的方式确定中选及备选企业。
对比可知，对输液器这样的低值耗材，青海看重综合质量，湖北还是把降价当作首要原则，业内知名企业优势不再明显。
5、只采取竞价一种方式
医用胶片：依据医用胶片功能属性和医疗机构实际使用情况，结合省医用胶片集中带量采购约定采购量和申报企业存续市场份额，区分为 A、B 两组，各组根据胶片性质（激光/热敏）再分为两小组，一共是四个小组。只采取竞价一种方式，每组最多入围2家。
除了湖北，渝贵云豫联盟也计划采购医用胶片。联盟采用了按功能属性分组的方式，同组内2家及以上申报的竞价，1家申报的议价。从分组角度看，湖北同竞价组内的企业市场规模更接近，综合水平应旗鼓相当。
6、约定匹配量制约企业数量
约定匹配量随中选企业数量而变动。
医用耗材带量采购存在一家中选或多家中选的情况，不论中选企业有几家，它们的总采购量=医疗机构上报的年度采购量乘以一定比例，这个比例各地标准不一，但在以往案例中都是既定的。
而湖北创立了一个新概念——“约定匹配量“，这个数值将会根据中选企业的数量而改变。
1.球囊及输液器：中选企业越多，匹配量占比越大
采购量分配原则与大部分地区类似，“价格最低产品占主要约定采购量，其他中选产品按照价格从低到高逐渐减少”，亮点在于带量比例的变化，中线企业越多，可匹配采购量比例越高，留给非中选企业的剩余市场份额就越小。分配比例如下：
2.医用胶片：中选企业获得公立医院市场内全部采购量
采购文件显示，“医疗机构仅可使用本次医用胶片医用耗材集中带量采购中选产品“。也就是说，所有胶片中选企业的约定匹配量达到了采购量的100%，其中原市场份额较大的A组匹配70%，份额较小的B组匹配30%，而非中选产品不再有权竞争公立医院的市场份额。采购量匹配如下：
注：若同竞价组仅有一家申报企业入围，则匹配其同竞价组内的“约定匹配量”
湖北省对于球囊及输液器类非中选产品的监控要求如下：参考同类中选品种进一步降价；采购量不得高于剩余购量，否则暂停挂网资格。
而医用胶片集中带量采购未中选产品不得采用，否则暂停其生产企业其他所有产品挂网采购资格。这对于非中选企业监管更严，或将面临市场寒冬。
