导语：在疫情的影响下，传统药店互联网化提速，流量之争会加速连锁药房的并购及倒闭。

几年前，当阿里京东们刚在网上开店卖药的时候，传统药店（特别是传统连锁）正在线下开疆扩土。

阿里们带给传统药店很大的竞争焦虑，焦虑的重点是：医药零售行业是互联网公司下一个重点目标？是不是我们这个行业像图书服装行业一样被其轻松颠覆？那也就是说大伙都是坐在风口上的猪，等着互联网化的东风起飞？关键点是猪自己等风口还是风口过来选择猪？你过来，还是我过去？

行业变化容不得思考，几年下来猪和风口都尝试过主动拥抱对方。相较于其他行业的突飞猛进，医药零售行业互联网之路并没有达到预期。很多人戏称医药零售业可能是中国最后一块不被互联网化的行业。那咱们来捋一捋，真的是这样吗？

1、理想很丰满--传统药店想要互联网化

当互联网与医药零售刚结合时，很多传统连锁药房在阿里、京东平台上开了网上药店。传统连锁药店试水互联网销售，有人是主动拥抱互联网，面对新生事物，咱不能落在别人后面；有人是被动拥抱，别人都做了，如果我不做，那不显得我没有创新精神吗？起码不能让竞争对手轻看我！再说，万一是个机会呢？

当然，还有一批人自己驾船出海，开设平台，成立零售网站，比如海王星辰、金象大药房等大型连锁，成为第一批吃螃蟹的人。

结果呢？网销并没有带来质的飞跃和增长。电商销售对于很多传统药店企业来说，亏损销售是很难接受的结果，电商化遇到了难题。

无论是羊毛出在猪身上，让狗买单的互联网思维，还是以空间换时间，通过持续投入亏损催熟企业的互联网模式，或者遍地撒网培养出种子企业的风投思想，都不能融入到传统药店的营业思维里。

说好的驾船出海攫取电商行业利润，没说要先赔钱把命赌上。第一波互联网化让传统药店的玻璃心碎了一地。

谁都知道要拥抱互联网。但传统销售模式本身就是电商的对立面。没有互联网基因的传统药房玩不转电商，也没心思玩。

毕竟，电商销售占比实在太少，在全国三四千亿年医药零售额面前，你连个零头都占不到。

互联网化成了传统医药零售行业的鸡肋。人人都喊着进军互联网，人人都清楚自己是等不来风口的猪。

2、现实很骨感--互联网公司想要改变传统药店

作为互联网界的扛把子。BAT为首的互联网公司也想降维收编传统药店这块蛮荒之地。

特别是移动互联网时代来临后，巨头们收编传统医药零售行业显得越来越必要，给传统企业的猪们插上翅膀，翅膀的名字叫互联网赋能。

首先打开的是结算端口。买药能不能刷个支付宝，微信？

能！终端支付这块被打通。这意味着，巨头们通过药房收款台可以收一部分金融服务费。既然这一步可行，那我们就继续赋能，猪不过来，我们就过去插翅膀，翅膀叫O2O。

O2O时代，传统药店们就学乖了。互联网公司合作没问题，投钱是没有的。大多数药店认清了自身没有互联网属性，索性等待互联网公司大神们的拯救吧。

马云当时也说了，知道你们没有互联网思维，所以我们替你互联网化。大体意思是别反抗快上车，大伙一起挣大钱。

我们不得不承认O2O的模式改变了医药零售，特别是拓宽了药店的核心半径范围。

它让一家核心商圈在500米的社区店拓展到了3公里。从这方面看，这是一个王者带青铜的故事啊。但王者也发现了丰满的理想下，现实不是按照这个剧本走。

第一是，O2O销售占比，好门店能达到20%-30%，一般门店5%左右。再往上突破，臣妾做不到啊。

第二是，药房中老年顾客占比高。得大爷大妈们得天下，而这类人往往不会上网购物。

第三呢，国家对医药零售行业的保护性限制。处方药销售受限，医保销售不能线上刷卡。

第四呢，要想卖的好，平台要贴钱做活动，没有活动销售额就下去。

第五，如果平台有盈利需求而且必然有盈利需求，像美团外卖一样大比例抽佣，传统药店们的利润是否能撑得住？如果撑不住，那是否又会导致客单下降？

说好的是王者带青铜，没想到青铜家也有很多问题是王者解决不了的。轻轻松松的降位打击，变成了电商界的变相扶贫。

当互联网电商的理想照进传统药店的现实，双方都低估了彼此的分量。他们又彼此打着算盘。算计着能从对方身上获取多少价值。而价值的核心，就是流量。

3、透过现象看本质--就是流量争夺

传统药房想通过电商平台拓展自身门店的覆盖半径。这本身就是为了让更多顾客关注自己，从而在电商平台上实现流量获取，通过线上导流到线下，增加交易次数和销售额。

电商平台想在提供流量的同时。将传统药店的客户引流到线上。是的，你没有看错，就是引流到线上。

电商平台通过各种优惠吸引你在的线上购买，绝对不是为了做慈善，也不是为了共享药房的优惠政策。而是实实在在地想留住你，让你像习惯吃饭一样习惯在它的平台上买药。这样才能让足够的流量留在平台。

只有拥有更多流量的平台才是强大的平台，而强大的平台一定是要吸收线下流量。传统门店就是电商平台的一个个入口。

这种爱恨交织的博弈结果就是平台通过流量绑定药店，从而实现自身发展。

4、流量的增长与逆向

那么既然平台提供流量，药店来说是好事还是坏事？我们要分开看。

从药店的销售范围看。平台拓展了药店的核心销售范围，换句话说，平台让药店增加了客流。药店增加的客流从哪里来？

一是从竞争对手那里来。因为全国药房这两年扣除处方外流、DTP的增长，传统药店基本处于停滞状态。所以说电商平台上的药房是在通过平台的补贴优势击败其他没有上平台的对手。

我们可以理解为A药房在自身客户一定的情况下，通过吸收对手客户的增量壮大自己，让自身的客户交易次数增加。而竞争对手要不迫于形势加入平台，要不被逐渐地淘汰出局。

所以说，这种模式是增加了部分药房的交易流量，我们称之为药店流量增量；而平台又从药房吸取了这部分流量，实现了平台壮大自身的流量增量。

二呢，我们从顾客需求分析。药房的商品可分为刚性需求和弹性需求。刚性需求在大多数情况下不会有量的起伏，而弹性需求则有许多不确定性。慢病、医保类等商品属于刚性需求，而保健品、化妆品、食品及部分客单价较高的养生类产品都属于弹性需求。

刚性需求的商品往往需要线下购买，这种需求制约了O2O模式的销售占比。也制约了平台向上吸取流量的。

按照以上两种流量的方式分析。在很长一段时间内，由于传统药房和电商平台的相互需要，双方会继续这种拉锯状态。

药房由于流量的竞争，会加速连锁药房的并购及倒闭，也会让医药零售门店更加合理化、理性化和数字化。

作为平台来说，当一旦某个流量的节点实现突破，或平台由于自身发展或盈利模式而加大抽佣或减少优惠，这种平衡就会被打破。

双方模式的打破，也意味着真正传统药房走向更加成熟的互联化，更深地融合了互联网。我们也相信，那将是另一个新模式的发展契机。