哪些药品适合走院外市场?

赛柏蓝时间:2019-06-19 22:11:04
【导读】 现在药品进院难,很多厂家都打起了DTP药房的主意,亦或者是就把药品放在离医院不远的药房做院外。慢慢的逐渐形成了一股趋势,很多人认为院外处方市场巨大,纷纷加入战局。但冷静下来思考,院外市场真的如我们想象的那么大吗?或者说真的有那么多产品适合院外模式吗?院外药房的确是当前医疗环境下一个相对来说较好的销售方式,但却也不是万能的,并不是任何产品都适合做院外。对于医药代表来说,我们换个工作都是比较谨慎的,如

现在药品进院难,很多厂家都打起了DTP药房的主意,亦或者是就把药品放在离医院不远的药房做院外。慢慢的逐渐形成了一股趋势,很多人认为院外处方市场巨大,纷纷加入战局。

但冷静下来思考,院外市场真的如我们想象的那么大吗?或者说真的有那么多产品适合院外模式吗?

院外药房的确是当前医疗环境下一个相对来说较好的销售方式,但却也不是万能的,并不是任何产品都适合做院外。

对于医药代表来说,我们换个工作都是比较谨慎的,如果选择一个院外产品岗位,我们一定要能判断,哪种院外产品的岗位可以接,哪种不能接,以免自己跳进坑里被活埋。

“4+7”和DRG促进处方外流

先说“4+7”,最直接的就是参加带量采购的这些品种经历了冰与火两个世界。很多没中标公司的产品有的直接被打散整合。

像辉瑞的立普妥,赛诺菲的波立维,都和别的产品组重新整合了,辉瑞顺势还成立了辉瑞普强,辉瑞普强也是全球第一个把总部设在中国的世界500强。

没中标的品种有的被医院限制使用,有的甚至直接停用,医生只能处方中标品种。但总有些患者会来要原研的外资药,怎么办?那就是去院外买。

院外销售成了没中标品种满足正常临床需求的一种尴尬的方式,本来医院能开,现在只能去院外买。

而那些中标的产品日子过的也不都是如之前预计的风风光光,有的产品甚至都自然销售了。

例如,笔者所在城市的一国产中标品种,在“4+7”后就已经没有代表做了。

再说DRG,医院实行DRG后,由于报销总额是固定的,有的患者治疗费用可能会超过限额,为了避免科室的绩效考核超标,医生有意愿请患者去院外购买药品。

这样既能满足临床的治疗需求,又能避免超过医保的报销限额。但患者可能有一部分药品就无法报销了,但这也是临床面临目前大环境的无奈之选。

辅助用药适合院外销售吗

4+7和即将试点的DRG付费,将大大减少医生的灰色收入,很多人可能会为了弥补这部分收入进行院外处方。

“4+7”是让医生来处方那些用量大,价格低的临床品种。但由于为了中标,厂家大幅降价,现在又是能保证采购量,无论从什么角度考虑,厂家都没动力去做一些不合适的事,也没必要以身犯险。

而DRG则规范了临床用药处方习惯。以前很多品只要在医保,患者抵触情绪就小很多,顺手处方一些在医保范围内回扣高的产品,患者也不是很在意。

至于药占比,提高了检查费用把分母增大,自然能多开药了,最终带来的是医保基金的浪费。

若实行DRG,钱就这么多,要精打细算,还要治疗效果,那些性价比不高的辅助用药等产品就会转向院外处方。

笔者认为,这种通过院外处方来获取回扣的趋势会逐渐减弱。首先最近医疗行业状况频出,温州院长事件、海南医生自己举报自己事件等,都指向同一问题——灰色收入。

在这种舆论环境下,行业收受回扣之风必定明显减弱,同时医疗行业这几年的主旋律也是打击行业灰色收入,无论是带量采购还是高值耗材议价,都是从根本上杜绝灰色收入的生存空间。

什么样的产品适合走院外

1、新产品

最近一年新上市的单抗和生物制剂,院内几乎没同类产品或者极少的产品;比如最近上市的各种生物制剂,例如银屑病的苏金单抗、乌司奴单抗,或者是近半年上市的各种国产PD-1、奥拉帕利等肿瘤药。都是单价高,产品新,不在院的产品,适合做院外。

2、疗效明显超已在院品种的产品

以奥拉帕利为例,它是在中国上市的第一个卵巢癌靶向药,填补了卵巢癌靶向治疗领域的30年空白。这样的产品就算间接竞品在院,也影响不大,毕竟各种临床试验数据要远好于目前的治疗手段,临床还是很期待的。

3、竞品不在医保的产品

有一些竞品,虽然在院内销售,但其并不在医保目录内,这就对院外产品影响小很多,毕竟患者抵触心理小很多。

虽然自己本身不在医保也不在院,但各种条件只是差了一个在院,劣势已经降低了很多,后期通过学术影响,是可以让客户了解产品,增强客户处方意愿的。

这些品种主要是以门诊处方为主的慢性病新药。这类药物有个特点,就是处方量大,种类多。例如:心血管、糖尿病类相关产品。由于门诊处方一般是不给报销的(笔者所在城市是这样规定的),所以患者在哪买价钱都差不多。

如果你的产品是新品,疗效要好于目前的治疗手段,那么找一个院内药房或者医院对面的药房就可以了。例如治疗2型糖尿病的艾塞那肽、利拉鲁肽、贝那鲁肽、利司那肽,他们都属于短效GLP-1受体激动剂,属于目前比较新的2型糖尿病治疗药物。这几个“肽”大部分上市时间都不长,艾塞那肽更是5月份新上市,所以这类药物做院外还是相对好做一些。

医药代表应如何选择

如果产品在院外,那什么样的岗位和产品,是医药代表优选岗位呢?

需要提醒各位的是,选择在院外的普药要慎重。

这类产品大多数院内竞品有一火车,新出的无非是各种改良款,甚至改良款都算不上,就是直接的仿制,既没有明显的疗效优势和临床医学证据,又没有在院,无论厂家把这个产品的临床重要性说的多么好听,都没有意义。

院外品种对于厂家没所谓,在目前的形势下厂家是一定要做的。但对于代表有所谓,所以我们选择院外产品的岗位要知道怎么甄别哪些是好岗位。

1、院内也有一些竞品,但相对来说不多,主要还都是在院外,而且价格较高的。

比如一些肿瘤产品或者特药,基本同类产品都在院外,院内有,比较少。客户也都适应这种院外模式,毕竟院内处方占用的药占比比较高,院外买还方便,同时办理赠药也方便。

这种院外产品相对来说好一些,客户接受度也高,这类品种主要还是看竞品情况,尤其是国产厂家多的话还是慎重选择(从外企岗位的角度来看),当面对众多国企厂家仿制药时,外企真的很难。

2、近两年上市的新特药。

这样的岗位真的是不错,比如去年的K药,O药(今年国产品纷纷上市),还有默沙东和AZ联合研制的奥拉帕利,罗氏的帕捷特等,这些都是不错的岗位,当时或者是现在没什么国产仿制品(PD-1今年会有点压力)也是公司重点关注的品种。奖金政策不错,资源投放多,大客户多,无论是对个人职业发展还是赚钱,都是优选。

原标题

医药代表注意:这些产品走院外,就是跳坑


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